Hiểu tính cách người mua: Bí quyết tăng doanh số
Để mối quan hệ với khách hàng tốt hơn, dẫn đến quyết định mua hàng, ngoài cần khả năng xử lý tình huống, bạn còn nên hiểu những dạng cá tính của khách hàng.
Một cách tự nhiên, mọi người thích nghe, thích nói và thích làm việc theo những cách khác nhau. Và điều đó cũng tương tự đối với quyết định mua hàng. Để xây dựng mối quan hệ tốt hơn, thật sự “chạm” được vào hành vi của người mua và dẫn đến quyết định mua hàng, bạn không chỉ cần hiểu dạng cá tính của mình và cách xử lý tình huống, mà còn nên hiểu những dạng cá tính của khách hàng.
Dạng cá tính chi phối của khách hàng sẽ ảnh hưởng đến quyết định mua của họ. Hãy lưu ý đến những “gợi ý”, “manh mối” sẽ chỉ dẫn bạn cách bán sản phẩm và dịch vụ cho một mẫu người cụ thể nào đó.
Sau đây là 4 dạng cá tính điển hình của người mua:
Người lãnh đạo
Đó là một khách hàng thích quyết định nhanh chóng. Họ thích kiểm soát và chịu trách nhiệm. Nếu để ý, bạn sẽ thấy họ có thể nói cho người bán điều cần phải làm. Họ bước vào chỗ bán xe hơi, thử xe và ký giấy tờ mua ngay trong ba mươi phút. Người này đã chuẩn bị, tìm hiểu trước và biết đích xác cái họ cần. Nhu cầu số một của họ khi làm việc với bên bán hàng là có được kết quả.
Để bán được hàng cho họ, hãy làm như người bán xe hơi: giao chìa khóa xe và đợi họ đặt câu hỏi.
Người thích quan tâm đến người khác
Họ là người cởi mở, ấm áp, thích trò chuyện và hướng ngoại. Họ có kỹ năng giao tiếp tốt, biết lắng nghe và đánh giá cao sự hòa hợp. Khách hàng này thích được phục vụ và đặc biệt là sự “tiếp xúc cá nhân”. Nhu cầu số một của họ là kết nối với đội ngũ hay người bán hàng.
Khi bán hàng cho họ, nên nhớ khách hàng này chú ý và quan tâm đến mọi người xung quanh nên môi trường bán hàng cần phải thân thiện. Cần củng cố niềm tin, lắng nghe, sẵn lòng hỗ trợ họ. Nếu bạn có thể phục vụ họ thật sự tốt, mẫu khách hàng này sẽ là “kênh truyền thông sống động” cho sản phẩm và dịch vụ của bạn. Nhớ đặt vào tay họ nhiều danh thiếp.
Người có tinh thần tự do
Mẫu người này thích vui vẻ và có một thời gian biểu thoải mái. Họ đề cao sự tự do, không thích bị kiểm soát bởi các nguyên tắc bán hàng. Nhu cầu hàng đầu của họ trong quy trình bán hàng là sự tự do cá nhân.
Hãy làm cho quá trình bán hàng đầy phấn khích và hân hoan. Dành cho họ những ưu đãi đầy sáng tạo.
Người quan tâm đến chi tiết, nguyên tắc
Đây là dạng cá tính thách thức bạn nhiều nhất. Họ đúng giờ, tỉ mỉ, trật tự và rất chi tiết. Đáng tin cậy là điều mà họ cần nhất khi làm việc với một người bán hàng.
Đừng cố gắng bán nhanh cho những khách hàng này nếu bạn không muốn họ thoái lui.
Họ sẽ muốn biết tất cả chi tiết “thế nào” và “tại sao” về sản phẩm – dịch vụ của bạn. Bạn cần phải bám sát mọi thứ, đừng làm gì để họ phải bất ngờ, luôn đáng tin cậy và giữ lời. Chính sự tin cậy sẽ giúp bạn có được họ trước cả khi họ có quyết định cuối cùng.
Theo kynang.edu
