Sản phẩm có khả năng hình thành thói quen: Vũ khí lợi hại trong cạnh tranh
Theo Nir Eyal, để thắng trong cạnh tranh, doanh nghiệp phải có chiến lược phát triển ra sản phẩm có khả năng thu hút khách hàng và tạo ra cho họ thói quen.
Theo Eyal, để thắng trong cạnh tranh, doanh nghiệp phải có những chiến lược thích hợp để tìm hiểu thói quen của những khách hàng đang sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của các đối thủ cạnh tranh, từ đó phát triển ra những sản phẩm có khả năng thu hút khách hàng và tạo ra cho họ những thói quen tương tự.
Eyal cho rằng thói quen có bốn cấu phần: tác nhân kích thích, hành động, lợi ích mang lại và sự đầu tư. Hiểu được thói quen của người tiêu dùng sẽ giúp doanh nghiệp có cơ hội chiến thắng đối thủ cạnh tranh vì một công ty mới sẽ khó lay chuyển người tiêu dùng ra khỏi những thói quen hiện tại của họ.
Eyal đưa ra những lời khuyên sau đây giúp doanh nghiệp phát triển những sản phẩm có khả năng kéo khách hàng ra khỏi những thói quen hiện tại của họ và giành chiến thắng trong cạnh tranh.
Rút ngắn quá trình thỏa mãn nhu cầu của khách hàng
Denis J. Hauptly đã phân tích quá trình sáng tạo ra sản phẩm mới thành những bước căn bản nhất. Bước đầu tiên là tìm hiểu lý do hay mục đích người tiêu dùng sử dụng một sản phẩm hay dịch vụ. Tiếp đến là đưa ra các bước mà khách hàng cần phải thực hiện để đạt được mục đích này. Cuối cùng, doanh nghiệp cần nghiên cứu giảm bớt các bước này để làm cho quy trình thỏa mãn nhu cầu của khách hàng trở nên đơn giản nhất.
Theo Hauptly, giảm bớt các bước từ khi khách hàng nhận diện một nhu cầu của họ cho đến khi hiện thực hóa nhu cầu đó chính là cốt lõi của quá trình sáng tạo ra sản phẩm mới, bất kể đó là một sản phẩm đơn giản hay phức tạp. Những sản phẩm có khả năng đưa khách hàng đi qua bốn bước hình thành thói quen nhanh hơn đối thủ cạnh tranh sẽ có cơ hội giành chiến thắng trên cuộc đua của thương trường.
Đem lại trải nghiệm tốt hơn
Não bộ của con người luôn bị kích thích bởi những trải nghiệm được thỏa mãn hơn, thú vị hơn hay có được nhiều lợi ích hơn. Và con người luôn muốn đón nhận nhiều hơn những trải nghiệm này. Đôi khi một sản phẩm hình thành nên những thói quen mới của người tiêu dùng vì nó đem lại cho họ những cảm xúc hay trải nghiệm tốt hơn.
Trường hợp của Snapchat là một điển hình. Ứng dụng nhắn tin này đang trở nên phổ biến hơn cả Facebook và hiện được 77% sinh viên các trường đại học ở Mỹ sử dụng. Lí do là Snapchat đem lại nhiều lợi ích thiết thực hơn. Khi sử dụng Facebook người dùng phải di chuyển màn hình lên xuống qua nhiều mẫu tin quảng cáo rải rác khắp nơi. Với Snapchat thì cho người dùng quyền được lựa chọn có muốn xem những tin, ảnh tương tự như thế hay không.
Tạo ra tần suất tương tác cao hơn
Nghiên cứu cho thấy, thói quen sẽ dễ hình thành hơn bởi những hành vi có tần suất lặp đi lặp lại cao hơn. Để cho khách hàng thoát ra khỏi những thói quen hiện tại của họ, doanh nghiệp phải tăng cường tính tương tác và gắn kết giữa sản phẩm của mình với họ nhiều hơn các đối thủ cạnh tranh.
Khi mới bắt đầu bán sách trực tuyến vào thập niên 1990, Amazon đã làm cho việc mua sắm qua trang web của công ty này trở thành một hành vi diễn ra thường xuyên hơn của người tiêu dùng bằng cách đưa cửa hàng trực tuyến của mình đến từng nhà qua mạng internet. Hiện nay, Amazon đã trở thành một cửa hàng bách hóa của thế giới và thách thức tất cả nhà bán lẻ truyền thống bên ngoài bằng sự thuận tiện và dễ dàng trong việc mua sắm
Làm cho sản phẩm dễ sử dụng bước đầu
Những sản phẩm tạo ra thói quen lâu dài cho người tiêu dùng thường có một đặc điểm chung. Đó là chúng khá dễ sử dụng ban đầu và thường khiến người tiêu dùng khó có thể dứt bỏ sau đó. Bằng cách loại bỏ bớt một số rào cản trong giai đoạn bắt đầu sử dụng sản phẩm cho người tiêu dùng, nhiều công ty đã lôi kéo được không ít khách hàng từ các đối thủ cạnh tranh sang giao dịch với mình.
Chẳng hạn Google Docs chỉ cung cấp một đoạn chức năng của Office nhưng người dùng ứng dụng này không cần phải tải ứng dụng về và không phải trả tiền mà có thể sử dụng ngay sau khi đăng nhập. Sau đó, việc tìm hiểu cách sử dụng Google Docs, tạo ra những tập tin mới và mời người khác chia sẻ các văn bản này trực tuyến đã làm cho người dùng khó có thể dứt bỏ Google Docs. Và một khi sản phẩm được sử dụng càng nhiều hơn thì thói quen của người tiêu dùng cũng được hình thành càng nhanh hơn.
Theo BrandsVietNam
