Những chiến lược tăng trưởng thông minh

Nếu bạn đang điều hành một công ty mới thì công ty này phải tăng trưởng. Nhưng sự tăng trưởng đó bắt nguồn từ đâu? Bạn có thể tạo ra một thị trường hoàn toàn mới hoặc có thể ra nhập một thị trường lớn theo một cách hoàn toàn mới. Nói cách khác là bạn phải cướp cơm của các đối thủ của mình.

Tốt hơn là bạn nên chắc chắn rằng các đối thủ không dễ dàng sao chép những việc bạn đang làm và loại bỏ bạn ra khỏi cuộc chơi. Một cách để làm được điều này là có một chiến lược tăng trưởng có thể làm giảm lợi nhuận của đối thủ nếu họ sao chép cách làm của bạn.

Tôi (tác giả bài viết) đã hé lộ những chiến lược tương tự thông qua hơn 160 cuộc phỏng vấn tôi đã thực hiện với các CEO để hoàn thành cuốn sách mới của tôi mang tựa đề Hungry Start-up Strategy: Creating New Ventures with Limited Resources and Unlimited Vision, sẽ ra mắt trong tháng 11 tới.

Dưới đây là 4 chiến lược mà tôi thấy đặc biệt thông minh.

Nếu sản phẩm của bạn góp phần làm tăng thu nhập của khách hàng, bạn có thể dễ dàng lấy thêm tiền của khách hàng với giá trị gia tăng mà bạn tạo ra. Và nếu sản phẩm đó không dễ để các đối thủ sao chép, bạn có thể thống trị toàn bộ thị trường.

Một ví dụ chính là công ty ASSIA. Do một vị cựu giáo sư trường Stanford sáng lập, các dịch vụ của ASSIA luôn bám sát các công việc liên quan đến hiệu suất mạng của các nhà cung cấp dịch vụ Internet cho bạn. Nếu bạn mất quá nhiều thời gian để tải thông tin xuống máy tính của mình thì phần mềm của công ty ASSIA sẽ giúp tăng thêm băng thông nên bạn sẽ không phải thất vọng và chuyển sang dùng dịch vụ của nhà cung cấp khác.

ASSIA tính phí một phần nhỏ trong 100 triệu đô la trong số tiền doanh thu công ty này dành cho các khách hàng sử dụng sản phẩm Digital Subscriber Line customers và ung dung  nắm giữ 90% thị trường Mỹ vì dịch vụ của công ty này tốt hơn rất nhiều so với các đối thủ cạnh tranh.

Một trong những cách phổ biến nhất để các doanh nghiệp mới chiếm thị phần từ các đối thủ lớn là tạo ra một sản phẩm đem đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng với một mức giá thấp hơn nhiều. Nhờ có cơ cấu giá thấp hơn và sự ngần ngại giảm giá của các công ty lớn, chiến lược này sẽ giúp một công ty mới cướp đi một phần đáng kể trong bữa trưa của các công ty lớn.

John Osher, một doanh nhân đã mở một công ty sản xuất những que kẹo chạy bằng pin khá phổ biến. Ông đã bán công ty này và trong năm 1999 ông đầu tư 1,5 triệu đô la vào nhãn hiệu Dr. John Spinbrush (năm 2001 nhãn hiệu này được bán lại cho công ty Procter & Gamble với giá 475 triệu đô la).

Dr. John Spinbrush đã sản xuất ra những chiếc bàn chải điện với giá 5 đô la/ chiếc có sử dụng công nghệ từ những chiếc kẹo chạy pin của John Osher. Các công ty sản xuất các mẫu sản phẩm có giá 80 đô la/chiếc không thể theo nổi mức giá này vì sẽ mất toàn bộ lợi nhuận. P&G đã cố gắng tạo ra sản phẩm giống với sản phẩm của Osher nhưng không thể, nên họ đã phải bán công ty này.

Nếu bạn muốn giành được thị phần từ các đối thủ, hãy tìm một khách hàng đã quá mỏi mệt với những thao tác phức tạp của một sản phẩm và đơn giản hóa sản phẩm đó. Nếu sự đơn giản đó tiết kiệm thời gian và tiền bạc của khách hàng, bạn có thể đặt ra một mức giá tốt cho sản phẩm của bạn và tăng trưởng rất nhanh chóng với phần chi phí các công ty đối thủ bị mất do đã tạo ra các sản phẩm quá phức tạp.

Hãy xem trường hợp Xsigo, một công ty về hệ thống dữ liệu được công ty Oracle thâu tóm được từ tháng Tám. Công ty này đang giành thị phần của những công ty cùng ngành như Cisco Systems và đang tăng trưởng hơn 100%/năm vì đã giúp các khách hàng tiết kiệm tiền bằng cách đơn giản hóa cách thức lưu trữ và khôi phục dữ liệu.

Theo ông Lloyd Carney , CEO của công ty, tỷ lệ chiến thắng của công ty đã đạt tới 80% vì họ đã cắt giảm lãng phí trong một bộ phận của hạ tầng máy tính công ty tới 50-60%.  Ví dụ trang web Salesforce.com đã trả dưới 200.000 đô la cho sản phẩm Xsigo đầu tiên của họ và tiết kiệm tới hơn 1 triệu đô la chi phí vốn theo thỏa thuận.

Nhân công hiện nay phải rất may mắn mới có được việc làm, nhưng họ thường làm những việc mà người khác định sẵn cho họ. Tự nhiên những người quản lý sẽ tăng thêm áp lực cho những người còn lại, buộc họ phải hoàn thành công việc nhanh hơn.

Nếu công ty mới của bạn giúp họ thực hiện điều đó, nhu cầu đối với sản phẩm của bạn sẽ nhanh chóng tăng vọt.

Một ví dụ là công ty Appcelerator. Theo ông Jeff Haynie, CEO của công ty  trang web của công ty này “cho phép những người đang triển khai sản phẩm và các doanh nghiệp đưa các ứng dụng trên điện thoại di động của họ ra thị trường nhanh hơn đến 70%”. Sản phẩm này rất phổ biến- Haynie cho biết thêm là 300.000 người đang triển khai sản phẩm của Appcelerator đã tạo ra 40.000  ứng dụng trên thiết bị di động được triển khai trên 80 triệu thiết bị. Appcelerator có khoảng 200 nhân viên và đã làm ra hơn 50 triệu đô la.

Và cơ sở dữ liệu khách hàng của Appcelerator rất lớn. Họ có tới 1.200 khách hàng bao gồm cả những ông lớn như  NBCUniversal, Cisco, Zipcar, và Safeguard Scientifics.

Một điểm chung giữa bốn chiến lược trên là chúng đều khiến cuộc sống của khách hàng tốt đẹp hơn theo những cách rất dễ đong đếm. Nếu điều đó đồng nghĩa với việc doanh thu của các đối thủ sẽ ít hơn thì những người giành chiến thắng sẽ không có gì phải phàn nàn.