Định vị thương hiệu và lời rao bán hàng

Định vị thương hiệu không phải tạo ra những cái mới mà là tối ưu hóa những gì đã có trong tâm trí của khách hàng, có thể hiểu là những từ khóa người bán hàng sẽ dựa vào đó để rao hàng.

Rao bán

Định vị là nêu được lý do tại sao khách hàng đang đã và sẽ mua thương hiệu đó. Muốn “bán” phải rao. Và định vị thương hiệu hiểu nôm na là những từ khóa người bán hàng sẽ dựa vào đó để rao hàng.

Ai dùng từ khóa “đúng ý” của khách hàng nhất – nghĩa là nói đúng điều họ đã và đang nghĩ về nhu cầu, chủng loại sản phẩm của thương hiệu, người đó sẽ có cơ hội đến với khách hàng nhanh hơn.

Giai đoạn định vị thương hiệu chưa phải là rao thế nào mà rao cái gì của sản phẩm muốn bán.

Ví dụ bạn đang đói bụng và muốn có chiếc bánh mì nóng lót dạ.

Ai bánh mì nóng nào!
Ai bánh mì nóng giòn mới ra lò nào!
Ai bánh mì Sài Gòn nóng giòn đặc ruột chiên bơ nào!

Cấp độ hấp dẫn tăng dần từ “Nóng”, “Nóng giòn mới ra lò” và “nóng giòn đặc ruột chiên bơ”. Đây là những từ khóa các bà các cô dùng để rao hàng. Họ giống nhau ở một điểm là đều dùng những từ khách hàng muốn nghe và thích nghe. Nhưng họ dùng các từ khác nhau và hiệu quả sẽ khác nhau. Bánh mì nóng thì bình thường. Bánh mì nóng và giòn nghe hấp dẫn hơn. Bánh mì đã nóng giòn mới ra lò rõ ràng sẽ hấp dẫn hơn.

Định vị hiểu theo ngôn ngữ bình dân của những chiếc bánh mì chính là rao về cái gì đó của bánh mì khiến cho khách hàng không thể cưỡng nổi vì thèm. Nói theo ngôn ngữ học thuật định vị chính là nêu được Unique Selling Proposition (USP) – điểm bán hàng độc nhất của thương hiệu.

Khách hành là thượng đế

Linh hồn của khái niệm định vị xoay quanh hai từ khách hàng. Nhưng thương hiệu cũng cần có những cách tiếp cận biện chứng hơn. Khách hàng là thượng đế. Tuy nhiên trong môi trường cạnh tranh ngày nay, có vẻ như định vị chỉ dựa vào khách hàng vẫn chưa đủ. Nhiệm vụ của doanh nghiệp là tối ưu hóa nó để tạo ra một vị trí khác biệt cho thương hiệu của mình trong suy nghĩ của khách hàng.

Bản chất của định vị là chỉ ra một USP của thương hiệu đã được hiện hữu trong tâm trí khách hàng. Khái niệm hiện hữu ở đây được hiểu là có thể khách hàng đã hiểu về ngành nghề sản phẩm của thương hiệu và đã có một ấn tượng nào đó qua trải nghiệm với thương hiệu. Thương hiệu nên biết chấp nhận nhận thức của khách hàng là một thực tế để từ đó tạo ra một vị thế (khác biệt) mong muốn.

Theo Brands Việt Nam