Chiếc bẫy tâm lý mang tên kích cỡ sản phẩm

Khách hàng quan tâm nhiều đến kích cỡ sản phẩm. Doanh nghiệp có thể tận dụng yếu tố này để tạo ra những chiếc bẫy tâm lý “lấy lòng” khách hàng.

Bài học của Toblerone

Gần đây, nhà sản xuất kẹo sô-cô-la Toblerone đã đưa ra một quyết định khá táo bạo. Để giảm thiểu chi phí nguyên vật liệu và chi phí sản xuất đang ngày một tăng cao, mà vẫn không tăng giá sản phẩm có thể khiến khách hàng phản ứng và tạo lợi thế cho đối thủ, Toblerone đã thay đổi “một chút” kích cỡ sản phẩm của họ.

Đó là nới rộng khoảng cách giữa các răng cưa trên thanh sô-cô-la (thanh sô-cô-la của Toblerone có hình răng cưa), giúp khối lượng các sản phẩm giảm xuống (từ 400g xuống còn 360g, và 170g thành 150g). Tuy nhiên, Toblerone ngay lập tức bị khách hàng phản đối kịch liệt.

Khắp các trang mạng xã hội, khách hàng của họ đều lên án và chế giễu thậm tệ hành động này của hãng. Sau đó, đội ngũ của Toblerone đã phải rất vất vả thanh minh, xin lỗi đồng thời liên tục đưa ra những lý giải khác nhau, mới có thể làm giảm bớt phần nào sự chỉ trích.

Theo Pierre Chandon, giáo sư chuyên nghiên cứu về tiếp thị thì sai lầm của Toblerone gặp phải, chính là đã đánh giá quá thấp hiệu ứng của chiếc bẫy tâm lý mang tên kích cỡ sản phẩm.

Khi đôi mắt khách hàng thường ước lượng không đều

Tại sao khách hàng thường có phản ứng rất gay gắt khi thấy kích thước sản phẩm thay đổi? Theo Pierre Chandon, đó là bởi mắt của chúng ta thường ước lượng chính xác sự giảm kích cỡ hơn so với sự tăng kích cỡ. Một số nghiên cứu đã chỉ ra, nếu một thứ được tăng kích thước gấp đôi (100%), thì người ta chỉ đánh giá nó lớn hơn 72% kích thước thật; trong khi đó, một thứ bị giảm một nửa kích thước (50%) thì họ lại ước tính nó nhỏ hơn 53% so với kích thước ban đầu.

Pierre Chandon rút ra được kết luận: “Chúng tôi nhận ra một quy tắc, đó là con người vô cùng nhạy cảm với những thứ giảm kích cỡ và đánh giá chúng cực kỳ chính xác. Vì thế, việc một sản phẩm giảm kích cỡ luôn tạo ra tâm lý rất tiêu cực cho khách hàng”.

Ba cách khiến khách hàng chi tiền

Cách đầu tiên mà doanh nghiệp có thể sử dụng là nêu cụ thể và rõ ràng kích thước sản phẩm để khách hàng dễ hình dung. Theo đó, Aradhna Krishna, giáo sư về tiếp thị của Đại học Michigan (Mỹ) đã phát hiện ra rằng, người tiêu dùng sẵn sàng trả thêm đến 20% cho mỗi chiếc bánh pizza nếu họ có thể nhìn thấy kích cỡ bánh pizza thực tế, được hiển thị trên thực đơn, tờ rơi hoặc trên màn hình.

Cách thứ hai, đó là sử dụng tỷ lệ phần trăm. Và tỷ lệ phần trăm thay đổi về kích thước luôn tạo ra cảm giác to lớn hơn về mặt toán học so với tỷ lệ phần trăm giá cả và các thứ khác. Ví dụ, nếu tính toán kỹ, chúng ta đều biết việc tặng 50% kích thước sản phẩm chỉ tương đồng với việc sản phẩm giảm 33% giá sản phẩm. Tuy nhiên hơn 85% người tiêu dùng sẽ nghĩ tăng kích thước 50% là một lựa chọn khôn ngoan.

Cách cuối cùng, là phương pháp so sánh. Khi khách hàng không thể hình dung điều gì, họ hay so sánh chúng với một thứ khác. Vì vậy, nếu bạn muốn mọi người chuyển sang mua một loại sản phẩm, bạn nên giới thiệu thêm cho họ một sản phẩm tương tự có kích thước nhỏ hơn để kích thích sự so sánh của khách hàng. Không những thế, điều này cũng giúp hạn chế sản phẩm mục tiêu của bạn bị sự so sánh với các sản phẩm của đối thủ

Theo DNSG