Có qua có lại: Nguyên tắc vàng trong kinh doanh
Trong kinh doanh, “có qua có lại” là một công cụ rất mạnh để giành thêm khách hàng mới cũng như phát triển khách hàng hiện tại.
Nguyên tắc “có qua có lại” được nói đến trong nghiên cứu về tâm lý quan hệ như là một nhu cầu (và khuynh hướng) của con người muốn hồi đáp một khi nhận được điều gì đó. Mọi người cảm thấy đó là một nghĩa vụ cần phải làm. Nguyên tắc này là một công cụ rất mạnh trong việc giành thêm khách hàng mới cũng như phát triển khách hàng hiện tại. Nó có thể giúp xây dựng những mối quan hệ lâu dài và sâu sắc hơn với khách hàng và những người ủng hộ.
Quyền năng của chiếc kẹo bạc hà!
Tiến sĩ Robert Cialdini đã chia sẻ một kết quả khảo sát rất thú vị rằng những người phục vụ quán ăn nhận được tiền “tip” tăng khoảng 3% khi tặng cho khách một viên kẹo bạc hà, và tăng 14% khi tặng hai viên. Còn khi người phục vụ để một viên kẹo với hóa đơn trên bàn nhưng sau đó nhanh chóng trở lại tặng thêm một viên kẹo thì tiền tip của họ tăng đến hơn 20%.
Trong chuyện này, ngoài khái niệm “có qua có lại”, chúng ta còn học được về sức mạnh của một món quà bất ngờ. Khi khách hàng được đối xử đặc biệt thì khả năng họ phản ứng có lợi hơn sẽ tăng đáng kể.
Có qua có lại – Trao đổi tích cực và tiếp thị ảnh hưởng
Điều mà người làm tiếp thị cần hiểu là khuynh hướng muốn hồi đáp của khách hàng sẽ càng mạnh hơn khi họ cảm nhận được sự chân thành trong phục vụ, khi được cảm ơn và một cử chỉ đáp trả tích cực không phải là ngoại lệ. Ý tưởng này nếu được triển khai tốt có thể là một sự hỗ trợ mạnh cho doanh nghiệp nhằm tăng cơ hội được giới thiệu và tăng doanh số.
Các nhà phân phối của Amway đã có ý tưởng tặng cho khách hàng triển vọng một bộ sản phẩm dùng thử – nước tẩy rửa, khử mùi, diệt côn trùng và nhiều hơn nữa – họ gọi bộ sản phẩm này là BUG. Nhà phân phối để BUG tại các gia đình trong ba ngày mà không tính chi phí nào cả. Họ chỉ cần chủ nhà dùng thử sản phẩm. Sau đó, người đại diện bán hàng quay lại lấy BUG và hỏi xem khách có đặt hàng hay không. Một khi doanh nghiệp đã tặng sản phẩm dùng thử quá “hào phóng” như thế, cảm giác cần phải “có qua có lại” cũng tăng lên và nhiều gia đình đã đặt hàng ngay.
Món quà đi trước là món quà khôn
Trong bất cứ tình huống nào, người cho trước sẽ là người kiểm soát. “Cho trước khi nhận” là cách mà nguyên tắc “có qua có lại” được ứng dụng đối với loại hình tiếp thị trực tuyến. Trước khi yêu cầu người dùng bất cứ điều gì, hãy tự hỏi rằng trang của bạn đã cung cấp đủ thông tin để mọi người sẵn sàng dành thời gian hồi đáp và chấp nhận yêu cầu của bạn hay chưa. Nếu là một ứng dụng trực tuyến thì không nên đòi hỏi họ phải cung cấp quá nhiều dữ liệu mà chỉ nên tập trung vào những thao tác đơn giản.
Hãy làm cho khách hàng cảm thấy đặc biệt và duy nhất
Món quà của doanh nghiệp – thậm chí là một món quà đại trà – cũng nên tạo cho khách hàng cảm giác rằng nó được dành riêng cho họ. Có thể làm được điều này khi quà tặng có lợi ích phù hợp với đặc điểm tâm lý của khách hàng. Một gợi ý khác là cho khách hàng chọn một trong những đề nghị phù hợp nhất với họ. Khi người mua bộ vest được quyền chọn chiếc cra-vát mà họ ưng ý nhất giữa mấy chiếc phù hợp thì cơ hội họ mua vest sẽ lớn hơn.
Đừng để vòng tròn kết thúc, hãy giữ cho quan hệ được tiếp tục
Khi khách hàng hồi đáp với một đề nghị, món quà, hãy tiếp tục mối quan hệ bằng một món quà khác, hay thông tin đáng giá khác. Đồng thời tạo điều kiện để khách hàng đó có thể giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp với bạn bè của họ.
Không chỉ vận dụng nguyên tắc vàng này với khách hàng, việc hỗ trợ các doanh nghiệp khác và đóng góp cho hoạt động cộng đồng cũng là những điều nên làm. Đặc biệt là với các doanh nghiệp nhỏ, họ rất cần sự hỗ trợ vì phải luôn đấu tranh để tồn tại với nhiều thử thách và sự đóng góp của họ với cộng đồng là rất đặc biệt.
Theo BrandsVietNam
