“Đọc vị” 6 kiểu khách hàng để chốt sale hiệu quả
Trong tiếp thị bán hàng, ai hiểu tâm lý khách hàng hơn, người đó thắng. Hiểu tâm lý khách hàng để lựa chọn đặc điểm phù hợp nhất của sản phẩm nhằm gây chú ý đến họ.
Khách hàng chú trọng nhiều hơn tới việc bạn có thể cung cấp sản phẩm gì để đáp ứng với nhu cầu của họ, chứ không phải những gì công ty bạn làm được cho khách hàng khác. Vì vậy hãy thôi thuyết phục khách hàng bằng những dịch vụ, sản phẩm tuyệt vời nhất của bạn. Thay vào đó hãy tìm hiểu xem khách hàng của bạn đang cần gì, từ đó đưa ra những tính chất sản phẩm phù hợp nhất vớ nhu cầu đó.
Vậy làm thế nào để hiểu được khách hàng muốn gì và nhu cầu thực sự của họ là gì đây là một bí quyết mà những nhà tiếp thị cần nghiên cứu thật kỹ.
Dưới đây là 6 nghệ thuật chốt đơn hàng bằng cách tập trung vào hiểu và nắm bắt tâm lý thật sự khiến khách hàng tiềm năng của bạn quyết định mua hàng:
1. Khách hàng quan tâm đến chi tiết, hãy giới thiệu sinh động, thuyết phục các tính năng của sản phẩm
Để biết được khách hàng cần gì, biện pháp đầu tiên là hãy hỏi khách hàng. Tuy nhiên trong nhiều trường hợp khách hàng chỉ muốn biết đầy đủ thông tin và có thể bỏ đi nếu bạn hỏi quá nhiều về nhu cầu của họ thay vì cung cấp thông tin.
Các khách hàng này biết rất nhiều thông tin, họ nghiên cứu kỹ những sản phẩm và dịch vụ cũng như những đối thủ của bạn. Vì vậy, bạn hãy chú ý những dấu hiệu từ họ.
Ví dụ văn phòng của khách hàng đầy biểu đồ dữ liệu hoặc họ hỏi về các kết quả đo lường được thì nhiều khả năng là vị khách này đặc biệt hứng thú với các chi tiết sản phẩm hoặc dịch vụ, hơn là tạo mối quan hệ với bạn.
2. Khách hàng không biết mình cần gì, bạn hãy là nhà tư vấn tận tâm
Một số khách hàng không biết chính xác họ đang muốn tìm thứ gì. Đối với những khách hàng như thế, hãy thể hiện rằng bạn thực sự quan tâm đến nhu cầu và mong muốn của họ. Hãy tư vấn cho khách hàng bằng cách gợi mở phạm vi thông tin rộng hơn. Nhớ rằng những lúc như thế đừng hỏi khách hàng cần gì, và hối thúc họ mua sản phẩm này hay sản phẩm kia, có thể là họ khó chịu mà bỏ đi ngay.
Một nhà tiếp thị khéo léo sẽ có cách đặt câu hỏi về công việc, các mối quan hệ, hay sở thích của khách hàng để từ đó hiểu hơn về thị hiếu và nhu cầu của họ.
3. Khách hàng chú trọng vào mối quan hệ, hãy sớm thiết lập mối liên kết cá nhân với họ
Một số khách hàng không chỉ quan tâm đến giao dịch hiện tại. Điều quan trọng nhất đối với họ là sự kết nối lâu dài thiết lập mà bạn thiết lập. Mối liên hệ này mang lại rất nhiều lợi ích cho các giao dịch trong tương lai, nhưng điều này cũng có nghĩa là bạn cần đến các kỹ năng giao tiếp giỏi và dành nhiều thời gian để tìm hiểu từng khách hàng một trước khi chốt giao dịch.
Để chứng tỏ mình sẵn sàng dành thời gian cho họ, bạn cần đến gặp trực tiếp vị khách hàng và tìm hiểu người này nhiều hơn, chứ không chỉ nhu cầu mua hàng của họ. Sở thích của họ là gì? Khả năng cân bằng giữa công việc và cuộc sống của họ như thế nào? Hãy tỏ ra hiếu kỳ và quan tâm đến những gì họ chia sẻ.
4. Khách hàng quan tâm đến danh tiếng, hãy giới thiệu về những khách hàng VIP của bạn
Lời chứng thực và giới thiệu từ các khách hàng danh tiếng cũng rất có giá trị. Danh tiếng của bạn với các khách hàng khác có thể mang đến hoặc phá vỡ một số đơn hàng.
Ví dụ điển hình là Jeff Pedowitz – Chủ tịch kiêm CEO của The Pedowitz Group, khi ông bắt đầu cung cấp các dịch vụ của mình cho các công ty lớn hơn, ông nhận ra tầm quan trọng của các khách hàng có uy tín và nổi tiếng đối với việc phát triển công việc kinh doanh mới của ông.
Việc nhắc đến các khách hàng VIP như Google hay Intel có thể giúp ông ký được hợp đồng mới. Pedowitz cho biết: “Nếu tôi nói chuyện với vị giám đốc marketing (CMO) của Dell, tôi biết anh ta sẽ muốn biết công ty tôi có từng làm việc với các công ty công nghệ có quy mô quốc tế nào khác hay chưa. Nếu chúng tôi chỉ làm việc với các công ty nhỏ lẻ, xác suất tôi lấy được hợp đồng này sẽ giảm đi rất nhiều.”
5. Khách hàng quan tâm đến việc bảo hành, hãy làm nổi bật dịch vụ tuyệt vời của bạn
Điều quan trọng nhất đối với một số khách hàng là tốc độ và chất lượng dịch vụ. Nếu các khách hàng tiềm năng hỏi nhiều về chính sách bảo hành thì nhiều khả năng là họ rất quan tâm đến chuyện gì sẽ xảy ra sau khi họ mua hàng hoặc sử dụng dịch vụ. Đây là dấu hiệu cho thấy việc đảm bảo thời gian phản hồi nhanh chóng cực kỳ quan trọng.
6. Khách hàng mất kiên nhẫn, hãy sớm hoàn thành giao dịch
Hãy quan sát các dấu hiệu đến từ khách hàng để biết được họ có muốn hành động nhanh gọn không. Nếu nhận thấy họ thiếu kiên nhẫn khi bạn đặt câu hỏi, thì đây là lúc bạn nên rút ngắn thời gian. Việc hoàn thành giao dịch nhanh chóng đặc biệt hiệu quả đối với những khách hàng về một vài loại sản phẩm và dịch vụ nào đó.
Nếu bạn làm mất quá nhiều thời gian của khách hàng vào việc tư vấn hay để hoàn tất thủ tục bán và nhận hàng sẽ làm mất hình ảnh chuyên nghiệp của doanh nghiệp bạn. Nó để lại ấn tượng không tốt trong mắt khách hàng rằng bạn quá chậm chạm, thiếu tự tin vào sản phẩm của như dịch vụ của mình.
