Sony: Yanagi và hành trình vang danh trên thị trường Mỹ
Vào giữa thập niên 70 của thế kỷ trước, quản lý cấp cao của Sony đã làm gì để hãng này từ vô danh đến vang danh trên đất Mỹ.
Khi Yanagi nhận chức trưởng phòng nước ngoài của công ty Sony tại thành phố Chicago, ông đã vô cùng ngạc nhiên và vấp phải nhiều khó khăn hơn dự tính.
Tìm ra giải pháp
Người tiền nhiệm của Yanagi đã từng nhiều lần cho đăng quảng cáo trên báo chí thành phố Chicago, giảm giá bán tivi. Song, cho dù đã nhìêu lần giảm giá không những không bán được hàng mà giảm giá bán còn làm cho hình tượng sản phẩm xấu đi rất nhiều, cũng vì thế ngày càng không có ai ngó ngàng tới.
Cho đến một ngày chợt nảy ra ý tưởng từ hình ảnh một cậu bé điều khiển đàn bò bằng một con bò đực đầu đàn. Thế là ông nghĩ: “Nếu tivi Sony có thể tìm ra được cửa hàng “đầu đàn” như vậy để bán hàng thì chẳng phải là sẽ rất nhanh mở được con đường tiêu thụ tivi hay sao?”
Qua tìm hiểu, Yanagi xác định sẽ chọn doanh nghiệp bán hàng điện máy lớn nhất ở đây là công ty Maxilier làm mũi nhọn chủ chốt.
Kiên trì và tỉnh táo xử lý tình huống
Tuy nhiên phía công ty Maxilier dùng nhiều lí do để từ chối hợp tác cùng Yanagi. Yanagi bắt đầu thiết lập phòng bảo hành tivi Sony, phụ trách dịch vụ sau bán hàng cho sản phẩm và lại tiếp tục đăng quảng cáo, công bố địa chỉ và số điện thoại của phòng bảo hành, bảo đảm khách hàng có thể gọi điện đến bất cứ lúc nào.
Sau đó phân công phân công mỗi người mỗi ngày phải gọi 5 cuộc địên thoại đến công ty Maxilier hỏi mua tivi Sony. Liên tục những cuộc điện thoại hỏi mua tivi làm cho nhân viên công ty quay như chong chóng, và bắt buộc phải đưa Sony vào danh sách “đợi giao hàng”.
Yanagi lập tức chọn 2 nhân viên bán hàng trẻ trung, tháo vát và chuyên môn cao để chuyển 2 chiếc tivi Sony đến công ty Maxilier và bảo với họ rằng, 2 chiếc tivi này chính là sự mở đầu của những hợp đồng hàng triệu đô la Mỹ, yêu cầu họ đưa 2 chiếc tivi này đến cửa hàng, xếp lên giá và ở lại cùng phối hợp bán hàng với các nhân viên ở cửa hàng của công ty Maxilier. 4 giờ chiều ngày hôm đó, 2 cậu nhân viên trở về, báo cáo rằng, 2 chiếc tivi đó đã được bán hết và công ty Maxilier đặt tiếp 2 chiếc nữa.
Từ vô danh đến vang danh nhờ “con đầu đàn”
Đến lúc này, tivi Sony cuối cùng đã chen chân được vào cửa hàng “đầu đàn” ở Chicago. Khi đó lại đúng vào dịp đầu tháng 12, mùa rộ bán hàng điện máy gia dụng của thị trường Mỹ, chỉ qua mùa giáng sinh, trong vòng 1 tháng, đã bán được hơn 700 chiếc tivi.
Công ty Maxilier làm con “đầu đàn” mở đường, hơn 100 cửa hàng khác của khu vực Chicago đã theo sau, yêu cầu được bán sản phẩm Sony. Không đầy 3 năm Sony đã chiếm lĩnh tới 3% thị trường khu vực Chicago.
Do đã có “con bò đầu đàn” Chicago, thị trường tivi Sony ở các thành phố khác của Mỹ cũng được mở ra. Ông Yanagi cho rằng: Một ít cửa hàng ở 3 khu vực có tổng lượng tiêu thụ chiếm hơn 8 bang là những khách hàng đáng chú ý nhất.
Quan điểm của ông Yanagi đúng là hợp với sách lược “bắt giặc thì phải bắt tướng giặc trước”. Công ty Maxilier là “con đầu đàn” của ngành tiêu thụ sản phẩm điện máy ở Chicago, cũng chính là vua, là tướng của ngành này. Trong tình cảnh khách mua tivi thờ ơ, từ việc chú bé chăn bò, Yanagi đã tìm ra được sự gợi ý và quyết định nắm bắt điểm mấu chốt của vấn đề, quyết tâm bắt được “con đầu đàn” để tivi Sony chiếm lĩnh thị trường Chicago, từ đó tiến quân vào thị trường rộng lớn của nước Mỹ.
Theo DNSG
